生物农药
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【经典案例】成功样板， 教你如何重塑大单品！
产品是一个企业发展的基石，也是消费者认可企业的关键因素。 无论是国内几千家农药生产企业还是在国内表现卓越的跨国巨头， 都认同大单品对企业在市场上的地位有着巨大的影响力， 所以如何把战略产品打造成大单品也就成了所有企业最为关注的话题。目前所有的企业都比较重视服务，开展解决方案等，像前面所述的 19 家企业，都是通过全国各地的示范实验，以及观摩会、农民会等在基层做出实效性的展示，把效果展示在终端。还有一些企业专注于某一个领域做出骄人成绩，像济南仕邦在拌种剂领域有一系列拌种剂产品，年年拌系列产品在 2015 年销售额就超过了 5000 万。此外，我们总结到，打造大单品有五个关键性因素：
一是产品本身具有过硬的技术
一般而言，大单品都是企业自主研发或者投入大量人力、物力、财力的产品，像外企在研发方面具备强大的资源，产品技术方面是毋庸置疑的，而国内企业虽然比不上外企，但是依靠与国内科研院校的合作或者建立自己的研发机构，也研发出许多在市场上畅销的产品。
比如中国农科院植保所廊坊农药中试厂阿泰灵（6% 寡糖 · 链蛋白可湿性粉剂）是由中国农科院植保所副所长，中国生物农药首席科学家邱德文研究员带领研究团队研发成功的生物农药，从实验室走向市场，花费了 8 年时间反复验证和不断完善，确保产品配 方最优，2014 年上市，仅 2015 年度，在中国市场的销售额超过 7000 万元。碧生是浙江新农自己创新的化合物，有自己的知识产权，通过有效成分衍生出碧生等系列性产品，最具代表性的就是碧生，2009 年上市，现在年销售额单品销售额近 5000万。江苏绿叶 “鸣天下”是国内最早登记，规模最大的，针对小麦蚜虫、水稻稻飞虱的高效杀虫剂，不仅受到政府青睐，也是很多农户的第一选择，2015 年单个产品销售额就达到 6000 多万。
二是精准的产品定位
清晰战略产品在同类产品中的差异点。行业内不缺乏产品，但是同质化越来越严重，对于企业来讲，打造大单品，需要明确能让企业产品脱颖而出的产品定位。
浙江永农百速刀、百速顿在抗性杂草上表现优异，对百草枯不能解决的小飞蓬、牛筋草效果优异 ；胜邦绿野耘杰在玉米田苗后产品中发力做的比较好；中农立华瑞苗清定位解决作物“根”的问题，解决作物立枯病、根腐病导致的死棵烂苗等，2015 年销售额 4000 多万，在全国的噁霉灵产品系列中，占到约22% 的市场份额 ； 浙江龙湾杀菌剂噻菌铜尤其在柑橘溃疡病获得客户认可等等，很多企业都意识到明确产品定位相当于位产品贴下标签。或者像浙江新农的碧生，本身有诱导抗病性，再加上对植物的保健作用，能够同时提升其他药剂效果，成为很多其他企业形成解决方案的首要选择。
三是与品牌定位相呼应的营销活动
这是产品走进农户的重要环节，影响到能否被用户所认可。像杜邦康宽是业内杀虫剂的明星产品，2008 年上市，2015 年康宽产品厂家出货价就达到 3亿多。在国内的杀虫剂里面，康宽应该是风险最低的杀虫剂，基于产品本身特点高效、安全、环保，对品牌进行精准的定位，围绕品牌建设开展一系列的市场营销活动。影响力最大的是 2014 年开启的以“唤醒农民环保美德意识、减少废弃包装物对环境的影响、降低农民用药成本、 打击假冒伪劣和提高科学、 安全用药水平”为使命的康宽环保行，在行业内掀起了一阵环保风，也助力康宽产品在市场上的扩张。此外在营销上还为用户提供一些作物解决方案，基于农户对水稻作物解决方案的需求，杜邦联合国内优质产品生产厂家，为农户提供高性价比的解决方案。
四是营销团队的执行力
认同大单品的理念，不单单从自己的销售业绩出发，大单品战略如果要落实还得依靠高效的营销团队。10% 草甘膦时代，新安化工的市场份额是非常高的，在国内某些县市，最高份额可达到 70%，巅峰时10% 草甘膦卖到 10 万吨。10% 草甘膦退市时，在众多 41% 草甘膦异丙胺盐的冲击下，浙江新安化工农兴旺 33% 草甘膦铵盐，基本实现了原有市场的产品替换，除了归功于战略政策，不可磨灭的是销售团队的执行力；还有业内黄埔军校之称的诺普信，这种具备强大的地推团队的企业，在大单品打造上是非常有利的，业内人士也称诺普信打造单品或许就需要两年的时间，而其他企业可能花费 3 年到 4 年，这就要归功于高效的团队执行力。
五是把握行业趋势
有时候，一个产品的走俏也是行业大趋势提供的有利发展机会，像永农的草铵膦产品百速顿、百速刀，目前在广东市场份额大约占到 60% 以上，在百草枯没有禁止的情况下， 他的市场可能就只在抗性杂草的区域有很大的市场空间，在其他区域成长就会很慢 ； 2006 年的时候市场上开始出现国外的拌种剂产品， 济南仕邦察觉到这个可能会成为未来的一种趋势，于是组织市场调研，了解农民对拌种剂的认知，征求零 售商和经销商的意见和需求，同时技术部开始进行配 方筛选工作，并和多所农业院校建立共同合作，共同研发拌种剂，经过近两年的调研和实验，于 08 年推出了第一款拌种剂。
