生物农药
下载贤集网APP入驻自媒体
案例 3 ：河北威远生化—— “蓝锐”、“禾媄”
1. 产品登记立项与产品开发
选择产品时， 符合国家政策， 符合农药发展潮流。2007 年高毒农药替代， 农业部通过 3 年对阿维菌素室内生物测定，田间应用技术研究，大田药效示范，天敌风险评估，抗性检测等综合评价，阿维菌素被第一批推荐替代甲’胺磷等五种农药高毒品种。所以，蓝锐登记水稻稻纵，奠定了蓝锐销售优势 ； 选择产品时同时考虑主要目标的市场容量大，是否足以支持大单品的销量。中国作物面积最大的是水稻，种植面积在 4.3亿亩，病虫害发生面积大，因此产品在该作物市场潜力大，容量大；产品无论是配’方、有效成分、还是登记，或药效，至少有一处领先于当前产品。
2. 产品策划、上市、推广、传播
产品策划，主要通过市场调研，了解竞争产品利润体系、产品定位，制定产品差异化定位，策划产品规格、价格、政策，满足渠道利润需求与农户需求。产品上市，上市前制定公司总销售目标，分解销售目标到各大区。然后在企业内部针对公司生产人员、业务人员、研发人员进行培训，内部炒热，整个公司全国上下一盘棋。使内部人员充分理解产品，调动内部人员积极性，各自分工明确，各司其职。在企业外部，通过全国单品的上市会，药效观摩会，奠定经销商信心。
产品推广 ，聚焦重点区域，重点客户，重点农户，建立系统推广标准方案，树立标杆市场，然后复制其它区域。与全国农技中心，植保站联合推广 ，树立品牌高端形象。
产品传播，依托产品传统与信息化媒体等多种宣传方式，提高产品市场知名度。
比如禾媄产品，前期了解水稻杀菌市场在水稻市场产品定位 ： 如三唑类如己唑醇，主要定位水稻纹枯病，稻曲病，稻瘟病，因此区别于以上产品，禾媄产品定位水稻三病，同时能防病增产，提高品质。同时针对农户、零‘售店、经销商的需求，制定不同规格，价格及政策。2013 年 4 月份，对水稻区业务员开展培训会，2013 年 5月在广西桂林市召开嘧菌酯全国产品上市启动会，同时成立 “禾媄推广小组”，协助经销商开展禾媄宣传推广工作。5-8 月期间聚焦在安徽、江苏、湖南、湖北等水稻区的重点客户，开展药效示范，进行了上千场次产品推广会和农民会。通过标杆客户的榜样，把其模式复制其它区域。对业务经理及客户实施激励政策，拉动推广禾媄的积极性，与全国农技中心，植保站合作，开展禾媄药效示范及产品会议，树立禾媄在客户心目中信心。通过杂志、报纸、产品广告、微信、易企秀等媒体传播，扩大消费人群及产品的影响力。
3. 渠道管理与销售政策
大单品在市场达到一定覆盖度的时候，局部地区面临串货，危害客户的积极性。威远生化通过依托先进的 FS 信息管理系统，制定管理办法，维护产品在渠道正常秩序，保证客户长远盈利。利用二八原则定律，制定产品不同梯度价格指导政策，刺激大、小客户销售的积极性。
