生物农药
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农资大单品的美好时代
刘春雄
前不久到一家非常优秀的农资企业参观，发现一组有趣的数据： 单品销量下降 40%，前 3 个大单品的销量占总销量超过 60%， 销售额连续多年增长30% 以上。
这真是一个大单品的美好时代。
二级分销体系是大单品 “杀手”
战略性大单品是支撑一个品牌、 一个企业的基石。没有康师傅红烧牛肉面，就没有康师傅这个知名品牌。在没有老坛酸菜这个大单品之前，统一方便面是有品牌无销量。
然而，涉农行业是个例外。无论是农资还是农牧，都是大单品的墓地。
一直坚持做大单品的农资跨国公司，他们在中国取得的业绩与他们的实力严重不对称，主要就是遭遇大单品这个障碍。
原因无它，就在于中国的农资二级分销格局。凡是二级分销的行业或市场， 大单品战略都极难实施。
县级代理到乡镇铺新品时，二级店一定会问 ：“放了几家店？”如果只放一家， 接受的可能性较大，如果同时放几家，就没什么好商量的了。这与品牌无关，与产品好坏无关。
除非这个产品已经到了农户非买不可的地步，二级店是不会接受多家放货的。即使这样做， 二级店经销这个大单品通常是不赚钱的。
凡是大单品，二级店都不赚钱； 赚钱的都是多品种小批量。二级店是通过在小区域 （比如一个乡镇）垄断一个单品，从而通过信息不对称获得垄断的定价权，通过垄断的定价权获取垄断利润。
在非农行业，我曾经有个结论： 跨国公司止步于乡镇。因为乡镇是二级经销体系。
在农资行业，因为跨国公司坚持做技术培训，做示范，做样板，跨国公司的大单品获得了一定的份额， 但是与其实力远远不对称。本土企业没有这样的技术实力，所以做多品种小批量的比较多。
