笑熬浆糊之紧固件
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我们国人有一种本领：不是把产品做好，而是把价格做低。紧固件行业也是一样，得点儿小便宜就沾沾自喜，不知不觉之后自己就把自己给灭了。  价格扰乱对手，也扰乱自己 一名业务员问老板，当地一家小厂的价格很低，很厉害，怎么办？老板的回答是：它的价格这么厉害，为什么它是一家小企业，而我们是大企业呢？ 这个案例说明，价格扰乱对手，也扰乱自己。 扰乱对手是暂时的，扰乱自己才是永久的。现在，这家曾经很厉害的企业已经找不到了，而那家大企业还在快速发展。 把价格做烂了，对手也许只是难受一阵子，而自己却可能离死不远了。 价格做烂了，市场做坏了，当然可以回复到原来的层次。但是，这个修复的过程会很漫长，甚至需要付出死掉一批的代价。有时候，甚至会让一个品种彻底消失。新生的力量不是来自于飞蛾扑火般的不怕死者，而是来自于反其道而行之的、坚守自己品质定位和价格定位的执着者。 价格适当做低有利于产业化，规模化，但价格过低过滥，不折手段，就扼杀了产业。这是被无数事实证明的真理。  现在的紧固件市场，你去走一圈，你会发现，同类产品严重过剩，价格一家比一家低，哪个产品赚钱，大家就一窝蜂做哪个产品，哪个款式卖得好，大家都仿照该款式来做，同样一个品种，贵得能卖1千多，最低的50都有，客户只看表面，感觉差得不太多，事实上，在看不见的地方，差距甚大！但是客户不知道呀，他们盯着便宜的买，劣币驱逐良币，慢慢的好的东西为了生存，也开始降价了！ 所以，这真是一个做死的时代！为了让自己活，所以不想让大家活！结果是，大家都没得活！  价格做滥了还能做好么？八成预后不良。就像土地被污染之后，你能指望粮食不受污染么？这同样是白日梦！ 土地被污染了，至少要荒几年。让荒草疯长，把所有污染物质全部净化，恢复土地本来的纯净，然后才可以种庄稼。只是，这颗粒无收的几年，有很多人是熬不下去的，要么饿死，要么辗转流徙。这就是为什么细分品类一开始很有生命力，也有不少人依靠细分品类赚钱，后来大部分企业覆灭的原因！ 如果恶性竞争到一定程度，你的价格就会降低到一定低限。超过低限，你就会丧失自己的原则而去做假产品、偷工减料...... 紧固件行业确实需要恢复商业理性，不要那么多不顾一切的疯狂！ 价格是把双刃剑，可以伤人，也可以伤己。非理性的价格战，通常等于同归于尽。行业做到无钱可挣那一天，就离做死不远了。 价格定力 过去，大品牌是有价格定力的，小企业没有定力。所以，小企业逐步被干掉了。 最近，因为行业总量封顶，大企业普遍遇到销量难题，大企业也在丧失价格定力。 价格一旦丧失定力，很容易带来价格崩盘，价格崩盘比销量崩盘更可怕。 销量崩盘，有很多办法可以挽救。价格一旦崩盘，消费者会逃离得更快，连挽救的办法都没有，无解！ 最近几年的产品升级已经证实，过去惯用的“铺货+促销”手段不灵了，价格不再具备推动销量增长的力量。可是，又有多少营销人意识到这个问题呢？  过去的温饱型产品营销，由于消费者群体总体收入不高，如果动用价格手段还能时常见效的话，那么面对中产崛起的消费升级，价格手段正在成为负向手段。不用则已，一用更槽。 过去是小品牌没定力，现在大品牌没定力很普遍，普遍“失身”。 现在压货能把渠道商压爆，靠的是什么？正是价格手段。 现在“二批”回潮，因为什么？因为坎级销售政策。坎级销售政策过去是支持大客户的，现在是乱价的。因为坎级政策的原因，B2B平台的窜货也相对容易了。 如果继续拿价格手段做文章，价格做烂了，也就离死不远了。 把产品卖值了 所谓卖价格，就是要产生溢价。所谓溢价，就是卖得比别人贵。品牌如果没有溢价，很难说是品牌。 把产品卖出溢价，还要让消费者领情，愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。 所以，卖价格就是通过一系列的活动，让消费者觉得这个产品值这么高的价钱，高价比低价还划算。 什么活动能向消费者证明高价是值得的，这就是营销的奥秘。 营销与销售的反差，很多人讲不清楚。通过金老师的“卖价格说”很容易讲清楚。 销售往往把产品卖贱了，营销是把产品卖值了。 我们非常欣赏那些始终坚持自己定位的企业，无论是品牌定位、品质定位还是价格定位，他们才是行业的脊梁，才是行业的未来和行业的希望，才是值得尊敬的企业。 真正值得尊敬的企业，不是发展和扩张最快的企业，也不是规模最大的企业，而是始终如一坚持创造商业价值和社会价值的企业，至始至终有自己底线的企业。它的存在，是行业的幸事，是社会的幸事，也是自己的幸事！ 所以，坚持自己的产品价值，坚持自己的商业价值，坚持自己存的在价值，是重要的企业底线和商业底线。  如果一个行业有太多是生产垃圾产品的企业，很多企业死了就死了，不值得同情。我们要那么多垃圾企业干吗？如果一个品类有很多生产垃圾产品的企业，灭了就灭了，不值得同情。我们要那么多垃圾企业干吗？我们不能因为垃圾而做滥了行业。 过去30年，我们的经济水平很差，我们的消费能力很弱，我们需要大量低端产品甚至垃圾产品来填充，那时垃圾产业很发达是可以理解的；今天，我们的消费力和鉴赏力都上来了，我们再生产那么多垃圾产品就是资源浪费，就是挑战消费者的容忍度，就是对行业和自己的未来不负责任！ 紧固件人必须要清楚：低价竞争没有出路，造成的结果是大家谁也挣不到钱！
